Le Symop accompagne ses adhérents, pas à pas, sur le chemin du grand export

Dans le cadre de la participation des adhérents du groupe papier au Colloque USA et CANADA de mars 2018, le Symop a organisé du 14 au 19 décembre, une session de formation à destination des speakers qui interviendront durant l’événement. Cette formation doit leur permettre d’adapter leur discours et leurs supports de présentation à un public américain très exigeant. Capter son attention puis la conserver est un véritable challenge, selon Éliane Karsaklian(1), consultante en affaires internationales qui a dirigé cette formation.

Organisée en deux parties, la formation visait dans un premier temps à expliquer les différences fondamentales dans la façon de s’exprimer avec une partie théorique puis la démonstration concrète d’une présentation type, que dire et dans quel ordre. Dans la seconde partie de la formation, qui se déroulait en sous-groupes de 2 à 3 personnes, chaque adhérent a pu répéter sa propre présentation et recevoir, slide par slide, les remarques de la formatrice et du groupe sur la grammaire, les expressions utilisées, la quantité du texte et la lisibilité des illustrations choisies.

Éliane Karsaklian explique que le schéma de pensée est différent entre la France et les USA. Les français présentent les choses en entonnoir en partant de l’histoire de leur entreprise pour finir sur la description de leur produit. Les américains, quant à eux, vont directement au but. Alors que les français expliquent le « pourquoi » et le « comment », les américains s’intéressent uniquement au « quoi ». Ils ont besoin de messages efficaces immédiatement. Les présentations de nos speakers devront donc être concises, comprises et persuasives pour être retenir leur attention.

Les facteurs clé du succès sont le temps de parole, réduit de moitié par rapport à une présentation française, 10 minutes maximum et un temps pour répondre aux questions, ainsi que l’ordre des slides. Il ne faut pas se tromper sur l’objectif à atteindre et aller droit au but. L’aisance à l’oral joue beaucoup sur le temps de présentation et l’attention du public, c’est donc un point très important. L’objectif n’est pas de faire du mimétisme, ce qui pourrait être très mal perçu, rappelle Éliane Karsaklian, mais de capter l’attention en respectant le schéma de pensée du public américain.

Cosimi Corleto, CEO de l’entreprise Stil, PME française de 40 salariés a participé à cette formation. Son entreprise fabrique des capteurs de mesure de distance. Elle réalise 80 % de son chiffre d’affaires à l’international sur les marchés de l’électronique, du verre et de la mécanique. Stil souhaite explorer le marché du papier grâce au colloque USA/Canada car ils ont développé de nouvelles applications actuellement vendue à quelques acteurs du papier en France. C’est une réelle opportunité pour Stil, explique Cosimi Corleto, car il n’existe aucune autre technologie satisfaisante actuellement sur le marché.

Il attend de la formation des conseils pour améliorer la présentation de sa technologie pour le marché américain, afin de capter l’attention et de générer des contacts lors du colloque. Il a conscience des différences culturelles importantes entre la France et les USA et de la nécessite de se former. Cosimi Corleto a particulièrement apprécié le fait de pouvoir travailler concrètement sur sa présentation pendant la formation.

Bien que membre du groupe mesure, l’entreprise Stil a eu connaissance du colloque papier et également de la formation grâce à Gilles Gaubert, chargé de profession. Le Symop lui a ainsi ouvert une opportunité de contact directe avec un nouveau marché cible ainsi que des moyens pour préparer au mieux sa prospection sur le marché USA. Grâce au Symop, il s’est rapproché des adhérents du groupe papier, il a pu identifier la structuration du marché, les acteurs et les bons interlocuteurs. Le colloque USA est pour lui une excellente opportunité de tester « en live » son offre produit sur le marché du papier USA. Il fait ainsi l’économie d’une lourde étude de marché avec la possibilité d’en retirer des bénéfices immédiats.

Arnaud Gouranton, responsable marketing monde pour les marchés papeterie et métallurgie dans le groupe Pall Corporation a également suivi la formation. La filiale française de cette société américaine, fournisseur de 2e et 3e rang dans le secteur du papier, est membre du groupe papier au Symop. Bien qu’issue d’un groupe américain, Arnaud Gouranton a choisi de suivre cette formation afin de recevoir les conseils et explications d’une spécialiste. Il explique que les autres formations qu’il a suivies n’étaient soit pas spécifiques au marché américain, soit dispensées par des américains qui ne savaient pas forcément expliquer les différences entre les deux approches, alors que la double culture de Eliane Karsaklian lui permet non seulement de corriger les erreurs commises dans les présentations, mais également de développer les raisons culturelles qui expliquent cette différence de penser et de présenter les choses.

Pour Pall, le colloque USA / Canada est une opportunité d’élargir sa position auprès de ses clients américains en touchant un autre niveau de contact, à savoir les responsables de site et décideurs, alors qu’il rencontre habituellement les acheteurs.

Ces opportunités de conquêtes de nouveaux débouchés sont rendues possibles grâce à l’action collective du Symop qui organise chaque année des événements pour le grand export.

 (1) Éliane Karsaklian a vécu dans plusieurs pays, elle pratique les différences culturelles depuis son plus jeune âge. Aujourd’hui consultante en affaires internationales et professeur en négociation commerciale internationale à la Sorbonne, elle intervient également à l’université de Chicago.